vendre

La semaine dernière, j’ai reçu l’email de trop.

Comme sans doute beaucoup d’entre-vous, je suis abonné à une pléthore de newsletter afin d’une part de m’informer et d’autre part de suivre ce qui se fait actuellement dans des domaines qui m’intéressent et où j’évolue.

Mais là, je crois que c’est la goutte d’eau qui fait déborder le vase.

Et qu’il il est temps de le renverser, d’en finir une bonne fois pour toute avec ces mensonges dont on nous abreuve et qui corrompe le monde à mes yeux.

Cet email parlait de marketing, de comment mieux vendre un produit.

Vous le savez tous mais la capacité à vendre est le plus important quand on décide d’entreprendre.

On aura beau avoir le meilleur produit, le meilleur service, si on ne sait pas le mettre en avant, on ne risque pas de devenir un véritable entrepreneur.

Au pire, on le sera dans nos rêves avec notre imagination sans limite mais est-ce vraiment cela que nous voulons ?

Cet email que j’ai reçu se concluait par cette phrase en tant que conseils (j’insiste) :

« L’idée générale est toujours la même : raconter des histoires au lieu de relayer des faits »

Je sais bien que nous sommes dans une société d’apparence mais là, c’est trop pour moi.

Parce que m’expliquer l’histoire d’un loup pour me vendre un chat, cela m’agace, surtout quand je reçois des dizaines d’emails chaque semaine qui vont tous en ce sens, en nous prenant pour des cons.

Jee n’aime pas être pris pour un con et certainement que vous non plus. C’est d’ailleurs ma marque de fabrique en musculation : Lutter contre toutes les idées reçues, démystifier les légendes urbaines et aller droit au but en vous donnant les outils nécessaires à la compréhension du pourquoi du comment afin d’agir en connaissance de cause pour ne plus perdre de temps et progresser tout de suite.

Vous pouvez analyser mes articles, ils partent tous d’un mythe ou d’une légende que je me fais un plaisir à démonter, moi qui suis tombé dedans parce que l’on m’avait justement raconté une belle histoire.

Et voilà qu’on essaie encore de m’en raconter une autre, que l’on conseille cela à des milliers de gens qui vont se crasher avant même d’avoir commencé en prenant les autres pour des cons. C’est le serpent qui se mord la queue.

Le pire, c’est que certains font « fortune » avec cela à l’instar d’un système pyramidal où l’opportuniste (dans un sens péjoratif ici) gagne sur le dos des autres qui essaient de faire la même chose plus bas sur l’échelle et qui n’y arrivent pas (évidemment…).

Alors on leur explique que c’est parce qu’ils ne font pas ci, puis ça la semaine d’après. Un cercle sans fin.

Ainsi, certains tournent comme ça depuis des années, parfois des dizaines, vendant monts et merveilles, basés sur cette idée qu’on ne vend pas des faits mais une histoire, une émotion.

Parfois, ils publient des chiffres de ventes ahurissant (forcément à plusieurs centaines d’euros la « formation » d’une heure…) vendant émotion sur émotion, vendant du rêve.

Dans cet article de LeaderCast, nous avions rapidement abordé la tendance actuelle qu’est le marketing émotionnel à l’instant du marketing produit, tombé il semblerait en désuétude.

Pour avoir été pris plusieurs fois pour un con, achetant des formations qui ne correspondaient pas du tout à l’argumentaire de vente (forcément avec des conseils comme celui donné plus haut), j’aimerais aujourd’hui vous livrer ma vision de la vente à notre époque.

Qu’est ce qu’il faut mettre en place, concrètement, comme base essentielle, afin de pouvoir se développer à terme en tant qu’entrepreneur ?

Tout le monde aime rêver mais tout le monde préfère réaliser ses rêves.

Et cette malhonnêteté de tout un pan de marketeur qui se font de l’argent sur le dos des autres commencent à me taper sérieusement sur le système.

Alors par où commencer ?

1 – Construisez votre marque

N’importe qui aujourd’hui peut être considéré comme une marque.

Je sais que cette idée peut paraître saugrenue à ceux qui sont de ma génération (ou plus) car nous avons connu l’ère des marques toutes puissantes, construites de A à Z, inaccessibles, qui vendaient du rêve à outrance.

Ces marques étaient affichées sur tous les espaces publicitaires possibles et inimaginables et elles se battaient entre elles à coup de millions pour être visibles, à recruter les meilleurs dans leurs domaines pour accroître la « force » de leurs images.

Puis, leur succès a été analysée, décortiquée. Leur ADN a été décrypté.

A tel point que nous savons précisément quoi faire pour devenir une marque en tant qu’individu. C’est ce à quoi nous assistons sur les réseaux sociaux où des individus deviennent plus « puissants » que des marques en terme d’influence.

Comment faire pour devenir une marque ou plutôt ne pas le devenir et faire l’erreur que font la majorité ?

Arrêtez de jouer un rôle qui n’est pas vous. Arrêtez d’essayer d’être quelqu’un d’autre. Arrêtez de faire semblant.

Affirmez-vous en tant qu’individu unique. Ayez des opinions. Tranchez même, radicalement si c’est votre avis.

Si vous êtes la copie de votre voisin, que vous essayez de ressembler à X ou Y, que vous ne donnez jamais véritablement votre avis, vous ne serez jamais considéré comme un marque.

Je le vois régulièrement sur Youtube où certains essaient de copier le style d’un Youtuber qui cartonne sans succès.

Parce que la pâle copie ne fonctionne jamais.

Dites « merde » si vous avez envie de dire « merde ».

Arrêtez de vous cacher derrière un masque (Cf cet article).

Une marque, c’est authentique, c’est vrai. Ce n’est pas la comédie, ce n’est pas jouer un rôle qui n’est pas vous.

Et surtout, n’ayez pas peur de vous tromper, de faire des erreurs, de dire des conneries.

C’est ça l’authenticité, être humain, être soi-même.

Jouer la carte de la perfection ou préférer ne pas faire de bruit du tout est la meilleure façon de ne jamais exister, de ne jamais rien créer, de ne jamais s’épanouir.

Vous plairez, vous ne plairez pas. Et alors ?

Mieux vaut être soi, ce qui ne signifie pas non plus être un gros « con » en toute circonstance si c’est « vous ».

Définissez vos valeurs (comme ce que nous avons fait avec les dix commandements SuperPhysique afin de définir qui nous étions), qui vous êtes et restez fidèle à vous même.

C’est cela qui fait adhérer ou pas à votre marque, à vous.

Faites donc preuve de consistance, de cohérence.

2 – Créez votre univers

Il ne faut jamais avoir honte d’être soi-même, d’utiliser des expressions ou des mots que personne n’utilise.

Ne pensez-vous pas que ce sont justement ces sorties de route qui créent votre écosystème, votre monde ?

Pourquoi croyez-vous que le SuperPhysique Podcast, le podcast que je co-anime avec mon associé Fabrice sur la musculation sans dopage fonctionne autant ?

Vous pourriez vous imaginer que c’est pour les informations que nous essayons de transmettre, pour les réponses que nous apportons aux questions posées sur nos Forums.

Mais vous n’auriez que partiellement raison.

Car de nombreuses personnes peuvent faire plus ou moins la même chose.

Mais personnes ne peut expliquer comme on l’explique avec nos mots, nos expressions, nos anecdotes, notre complicité.

Qu’est ce que la plupart des gens qui l’écoutent attendent chaque semaine le plus ?

Je parierais à 100 contre 1 que c’est pour le sourire que l’on va leur procurer que pour les connaissances, qui transmises froidement, ne produiraient pas les mêmes effets.

Vous ne devez pas avoir peur de créer votre propre répertoire, de ne pas utiliser le même langage que tout le monde car c’est ce qui fait que l’on parlera de vous indirectement, que votre marque « grandira ».

Quand quelqu’un parle de cycle de progression, d’analyse morpho-anatomique ou de l’exercice « Magic tRYCeps », cela les amène forcément à s’intéresser à qui je suis, ce que je fais.

Si je n’avais pas « inventé » ces terminologies, je m’exprimerais banalement.

Je ne serais pas la vache pourpre dont parle Seth Godin dans son livre du même nom.

C’est pourquoi, il est primordial que vous créez votre propre monde avec vos règles, dans les limites du possibles (L’exemple du Club SuperPhysique devrait vous parler) et votre propre langage.

Une marque, ce n’est pas juste un nom et des valeurs.

C’est un nom, un logo et toute une façon de parler, de se comporter, de « vivre ».

Et cela sont tout autant de façon de communiquer, de transmettre, de vous différencier, d’être vous-même.

Si vous ne construisez pas votre monde, alors vous vivrez dans celui d’un autre, ce qui peut partiellement être bien de mon point de vue mais pas suffisant pour être un vrai entrepreneur.

3 – Construisez de la valeur

Une fois que ces deux bases sont clairement posées, comprenez bien que vous ne vivrez de votre passion que si vous créez de la valeur, c’est à dire que vous apportez un plus par rapport à ce qui existe déjà.

Si c’est pour dire ce qui a déjà été dit, en utilisant même d’autres mots, il y a très peu de chances que vous réussissiez (il y a toujours des exceptions).

Chacune de vos interventions, qu’elles soient gratuites ou payantes, doit aider ceux qui les lisent, les regardent, les écoutent.

Si vous faites du banal en parlant de comment vous mettez vos chaussettes, d’abord le pied droit puis ensuite le pied gauche, ne vous attendez pas à être pris au sérieux.

Ne vous attendez pas à être crédible si vous ne démontrez pas chaque jour que vous maîtrisez votre sujet, que vous avez à cœur de partager, de transmettre, d’avancer et de faire avancer les autres.

Si vous ne faites que partager votre vie, au moment où vous déciderez de proposer du contenu payant comme des livres numériques, des formations, des podcasts…., personne ne vous prendra au sérieux.

C’est ce qui explique que de nombreuses personnes avec des milliers et des milliers d’abonnés n’en vivent absolument pas.

Car certes, faire du divertissement, faire le clown plaît mais ne fait pas vendre sauf si on se produit sur scène pour faire un spectacle.

A la rigueur, on peut espérer être plus ou moins rémunéré par des marques désireuses d’accroître leurs visibilités mais alors qu’aujourd’hui, tout le monde est un influenceur, cela devient de moins en moins possible.

C’est pourquoi il faut créer de la valeur et ne pas se contenter d’être seulement visible (ce qui est quand même un bon premier pas).

L’orientation de vos publications déterminera ce qu’il en ressortira derrière.

Toute fois, il existe un subtil équilibre à trouver entre ce que l’on appelle du contenu froid et du contenu chaud à faire.

Si l’on se contente de ne faire que du contenu froid, que d’expliquer sans chaleur humaine, sans anecdotes, sans parler un tant soit peu de soi, de son expérience… cela devient facilement copiable.

C’est pourquoi la création de sa marque de fabrique et de son propre univers sont indispensables afin que votre contenu soit unique.

Ce n’est pas très important que vous vous égariez parfois dans des histoires saugrenues si celle-ci permette d’illustrer, de mieux faire comprendre votre message.

C’est même un sacré plus.

Pour ceux qui ne sauraient pas où commencer pour créer de la valeur, de quoi parler, le plus simple est de répondre aux questions que l’on avait en tant que débutant.

Celles-ci amèneront alors d’autres questions et vous ne serez alors plus jamais à court d’idées de contenu à forte valeur ajoutée.

4 – Racontez votre histoire (pas celle d’un loup)

Maintenant, on peut commencer à raconter son histoire.

Pas celle du voisin, pas de comment vous avez marché sur la lune alors que vous n’avez jamais marché plus loin que le bout de votre rue.

Mais l’histoire qui vous amène aujourd’hui à proposer un produit à la vente.

Qu’est ce qui se cache derrière ? Qu’est ce qui vous a amené à le créer ? Pourquoi l’avoir créer justement ?

Par exemple, sur cette page de vente de la Formation SuperPhysique, je raconte mon cheminement.

Je n’invente rien, je dis les choses telles qu’elles sont, telles que je les aies vécues, comment je m’en souviens, où cela m’a amené et ce que je propose enfin de faire ensemble.

Si vous n’expliquez pas le pourquoi du comment et dites juste « voici ma Formation », vous n’avez presque aucune chance de réaliser une vente.

Parce que votre histoire est importante et c’est en cela que les points précédents sont indispensables.

En marketing, on a longtemps parlé de lancement orchestré, de storytelling mais aujourd’hui, votre image, votre histoire se construit jour après jour par la valeur que vous apportez quotidiennement.

Il ne s’agit plus de faire la plus belle page de vente (Regardez cette page pour la Méthode SuperPhysique par exemple), il s’agit de construire une relation de confiance avec les gens qui vous suivent pour ne pas vendre vos produits à des gens qui seraient tombés dessus par hasard et qui ne savent pas exactement ce que vous faites et proposez.

Ca, ce serait la meilleure façon de ne pas durer en ayant facilement des clients mécontents parce que vous leurs auriez menti sur ce vous proposez (rappelez-vous la phrase de trop vu plus haut…).

C’est pourquoi je ne force jamais la vente d’aucun de mes produits et qu’au pire, je préfère que l’on m’écrive pour me dire ce que l’on recherche afin d’aiguiller au mieux la personne.

Car il n’y a rien de pire qu’un client mécontent, surtout à l’heure où tout le monde a le pouvoir de prendre la parole aux yeux de tous.

Cette relation de confiance, cette construction au jour le jour est donc primordial car sans elle, en forçant, en « mentant », il est impossible de devenir un véritable entrepreneur.

Il ne s’agit pas de réaliser quelques ventes ou de faire un énorme lancement orchestré puis de disparaître mais bien, comme en musculation, pour avoir de vrais résultats, de durer le plus longtemps possible.

Cela n’est pas permis si l’on fait n’importe quoi.

La « vente » d’information doit toujours être provenir d’un processus de réflexion et non émotionnel, sans quoi, vous prenez le risque d’avoir de la mauvaise publicité.

Une vente ne doit jamais être forcée, jamais.

Ne racontez pas une histoire fausse. Soyez vrai.

C’est cela les bases d’un bon entrepreneur, bien avant de mettre en place des techniques de moine shaolin pour « vendre » encore plus.

Si ces bases ne sont pas respectées, vous pourrez faire toute la publicité que vous voulez, payer pour être visible, faire des séquences d’email, ca ne fonctionnera pas.

A l’inverse, comme en musculation d’ailleurs, si vous avez des bases solides, alors ces petits plus démultiplieront vos résultats et qui sait alors ce que vous pourrez entreprendre pour améliorer le monde à votre niveau derrière ?

Voilà ce que j’avais à vous dire, pour arrêter d’être pris pour un con et surtout pour ne pas prendre les autres pour des cons.

Soyez-vous et intégrez ces bases.

Vous verrez, ça marche.

Rudy

PS : Si vous souhaitez soutenir LeaderCast, vous pouvez regarder ceci.

 

 

 

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